Choisir le bon système de tarification pour un consultant indépendant

1. La facturation horaire

Le moyen le plus simple de facturer vos clients est à l’heure. C’est le modèle que la majorité des gens connaissent, car leurs propres avocats ou d’autres experts facturent de cette façon. Au début, dans ce système de tarification, vous vous sentirez certainement un peu perdu car vous ne saurez peut-être pas combien de temps prendra réellement un projet ou un engagement donné. Au lieu de risquer un mauvais calcul en proposant un budget global pour l’ensemble de la mission, vous pouvez proposer une tarification à l’heure. 

C’est un système de tarification à la fois clair et simple : votre client accepte (disons) 100 € / heure TTC; si vous avez travaillé 10 heures, le budget sera de 1000 € TTC. Cette approche peut avoir du sens si vous ne pouvez pas définir combien de temps durera la mission (vous pensez que cela prendra 20 heures, mais vous en ferez 200 en fait) car trop de variables entrent en jeu, comme c’est le cas pour le coaching.

Inconvénient du système de tarification via facturation horaire

Attention cependant, il y a des inconvénients importants, à commencer par la rigueur indispensable au suivi financier des dossiers que cette forme de facturation implique, et le niveau de contrôle qu’elle implique. Les clients se sentent souvent autorisés à demander : «Pourquoi cela a-t-il pris deux heures au lieu d’une ?». Seuls, votre réputation, le crédit et la confiance que l’on vous accorde saura alors convaincre.

De plus, votre salaire sera plafonné à la fois par le nombre d’heures que vous serez en mesure d’effectuer – et oui, il faut dormir de temps en temps et s’épanouir en dehors du travail – et par l’hésitation des clients à payer des taux horaires élevés. De nombreux consultants ou coachs ont en effet du mal à dépasser 200 à 300 euros par heure. Je vous suggère donc d’oublier assez rapidement cette forme de tarification pour en envisager de plus répandues et acceptées pour donner toutes les chances à votre activité.

2. L’accord de mandat

Une fois que vous avez établi un rapport de confiance avec votre client, une autre solution s’offre à vous, proposer un engagement mensuel. Dans ce système de tarification, vos clients vous paient un forfait chaque mois pour accéder à vos services sans limite de temps. Ce forfait peut aller de 500 € / mois pour les coachs et consultants débutants à plusieurs milliers d’euros / mois pour les experts reconnus.

Principal avantage, la prévisibilité du chiffre d’affaires

Vous savez que vous recevez X euros chaque mois, quoi qu’il arrive. Il est important d’être très clair dès le départ sur un certain nombre de points :

• Qui peut vous contacter pour solliciter votre aide ? Faites attention, faute de quoi les proches collaborateurs de votre client pourraient faire appel à vous.
• Quand ? Sur une tranche horaire spécifique ? Toute la journée sur les heures de travail?
• Comment ? Au téléphone uniquement ? Par e-mail ? Par messagerie instantanée ? Par SMS?
• Pour quelles prestations ? Votre client a-t-il uniquement accès à certaines prestations spécifiques, ou à l’ensemble de vos services.

Au fur et à mesure que vous acquérez de l’expérience et que vous construisez votre marque, l’accord de mandat sera un moyen naturel d’offrir vos services.

Inconvénient du système de tarification par mandats

L’inconvénient est que, à moins que vous ne fassiez très attention, votre client peut abuser même inconsciemment quelque peu de ce système «à volonté» en monopolisant votre temps.

3. Le tarif forfaitaire

Une autre possibilité consiste à développer une série de produits et services standardisés avec des grilles de tarifs fixes.

Principal avantage à proposer des offres packagées, le consultant peut se simplifier la vie et celle de ses clients en créant une grille de tarifs fixes. Par exemple, j’organise régulièrement des ateliers d’une demi-journée avec des clients pour un montant forfaitaire. Ceci est plus facile pour le client (car la tarification est transparente), et pour le consultant (parce que le format de base est défini en amont et le même pour tous). Ce système de tarification permet de développer l’activité avec un impact minimum sur le temps dont le consultant dispose et les efforts qu’il doit produire pour commercialiser son offre de services.

Inconvénient du système de tarifiction forfaitaire

Le principal inconvénient à ce système est l’incapacité à répondre à des demandes sur-mesure qui ne manqueront pas d’arriver. Toute personnalisation de l’offre demandera un temps passé supplémentaire pour la définir afin de répondre au besoin du client…ce qui en fait aussi une opportunité de développer l’activité sur d’autres bases tarifaires.

4. Les honoraires sur la valeur créée

Une autre approche, popularisée par le consultant Alan Weiss, consiste à mettre en place un système de tarification fondé sur des «honoraires fondés sur la valeur». Ce concept énoncé dans son livre Value–Based Fees: How to Charge – and Get – What You′re Worth repose sur l’idée que les honoraires de consultation ne dépendent que de deux choses : la valeur fournie par l’intervention du consultant selon l’acheteur et l’intention de l’acheteur et du consultant d’agir de manière éthique. Toute mission selon ce principe passerait par la mise en place d’un processus d’enquête client préliminaire à la proposition tarifaire. Le consultant va avoir une conversation détaillée avec son prospect pour identifier la valeur à créer grâce à la mission et convenir des honoraires à payer en cas de succès.

« Mes tarifs sont définis en fonction de ma contribution à la valeur que vous avez stipulée que vous recevrez, en fournissant un excellent retour sur investissement pour vous et une rétribution équitable pour moi. « 

Telle est la promesse d’Alan Weiss à son client : une rémunération éthique. Selon lui, une facturation horaire n’est pas éthiquement soutenable dans la mesure où le client à intérêt à obtenir des résultats rapides pour dépenser le moins d’argent possible pour que la mission soit remplie, alors que le consultant ou le coach aurait intérêt à ce qu’elle dure le plus longtemps possible pour augmenter son chiffre d’affaire.

Un système de tarification né d’une incompréhension fondamentale

De nombreux consultants, selon Alan Weiss, ne comprendraient pas que la valeur perçue par le client du conseil prodigué est ce qui détermine le montant des honoraires, ou qu’ils doivent traduire l’importance de leurs conseils en gains à long terme tels que le percevra le client. D’autres encore n’auraient pas le courage et le système de croyances qui soutiennent la valeur élevée des conseils fournis aux clients, réduisant ainsi leurs honoraires à un niveau proportionnel à leur estime de soi, proportionnellement faible. En fin de compte, explique Weiss, les consultants et les coachs, et non les clients, sont la principale cause des faibles honoraires liés à l’activité de consultant ou de coaching.

Par exemple, selon Alan Weiss, il est logique que si vous accompagnez en tant que coach le PDG d’une grande entreprise, vous le facturiez plus que si vous accompagniez le PDG d’une petite organisation à but non lucratif locale. C’est parce que, dans le premier cas, votre coaching peut créer plusieurs millions d’euros de valeur supplémentaire s’il devient un meilleur leader, alors même qu’une amélioration spectaculaire pour le PDG d’une TPE ou autre organisation locale à but non lucratif ne ferait qu’améliorer le résultat net de quelques milliers à quelques centaines de milliers d’euros. Une fois que le client a réalisé la pleine valeur de votre travail, vos tarifs – un petit pourcentage du gain global – sembleront insignifiants en comparaison.

Je trouve que c’est à la fois une vision très optimiste de la capacité de la plupart des clients et des consultants à définir la valeur exacte générée par la mission, et relativement négative du professionnalisme des coachs et consultants qui ne chercheraient qu’à s’enrichir sur le dos de leurs clients.

Inconvénient du système de tarification par honoraires sur la valeur créée

Le principal inconvénient de ce système est qu’il est souvent bien difficile de définir la valeur ajoutée en terme de gains financiers dans de nombreuses situations de consulting et de coaching. Si l’évaluation de l’optimisation du ROI d’une campagne de marketing digital est tout à fait faisable, il en est tout autrement des résultats d’un coaching pour le développement du leadership d’un dirigeant.

5. La rémunération en fonction des résultats

Enfin, un cinquième système de tarification existe, celui du modèle de rémunération en fonction des résultats. Attention, ce système n’est pas adapté à tout le monde, car si votre client n’atteint pas les résultats attendus, vous n’obtiendrez rien. Mais si vous réussissez, le chiffre d’affaire peut être substantiel.

Les coachs et consultants qui réussissent avec ce modèle sont ceux dont les affaires durent assez longtemps pour avoir un impact sur la vie de leurs clients. Une mission de quelques jours ou quelques semaines ne peut objectivement s’appuyer sur ce mode de rémunération car les résultats ne pourront généralement être mesurés dans un temps si court. Si vous ne pouvez pas superviser les actions de votre client suite à vos préconisations et leur pleine application, vous risquez fort de ne jamais être rémunéré faute de résultats, ou faiblement.

Inconvénient du système de tarification fondé sur la rémunération en fonction des résultats

Le premier inconvénient est que ce modèle est risqué si vous n’avez pas un processus solide permettant de mesurer les progrès de votre client en coaching, ou les performances liées à la mise en oeuvre des recommandations que vous lui avez faites en consulting.

L’autre inconvénient est lié aux choix de votre client. Si votre client n’est pas disposé à faire ce que vous lui recommandez ou capable de le mettre en oeuvre, vos chances de succès, et donc de rémunération, s’évanouieront.

En conclusion

En vous familiarisant avec les différents systèmes de tarification présentés ci-dessus, vous vous donnez toutes les chances de construire un modèle économique solide où chaque prestation et service repose sur un modèle de rémunération adapté. À vous de faire votre propre formule !

Mais n’oubliez pas que c’est votre business model qui détermine votre tarification. Et pour que votre modèle d’affaire soit viable, il doit s’appuyer sur une profonde analyse des besoins, attentes et problématiques de vos clients. Vous pouvez consulter un de mes précédents posts « Quand faire appel à un consultant ? » qui aborde ce sujet et le métier de consultant.